Krize je tu! Není to žádné překvapení, spíše odložený ekonomický jev, který se v historii poměrně předvídatelně opakuje. A zrovna ta naše aktuální krize přišla přinejmenším o dva roky později, než ji všichni experti očekávali.
Takže přeskočím celou tu pasáž o vyrovnávání se s různými emocemi, které to ve vás vyvolává (nebo vyvolávat bude, hned jak se všichni v září vrátí do reality) a půjdu rovnou k věci.
Co to krize znamená a jak zvýšit své šance na úspěch, nejen v této době?
Během krize se děje zajímavá věc. Více žen začne podnikat. A to v předchozí krizi ještě naplno nefrčel on-line!
On-line svět totiž umožňuje začít úplně každému. Bez počátečního vkladu. Proto předpokládám, že zahušťování on-line prostoru se od září bude dít skokově.
To vygeneruje velkou poptávku po službách, které s tím souvisí, a zároveň mraky lidí, kteří budou nabízet prakticky to samé, co vy.
Myslíte to s podnikáním vážně? Naučte se ještě lépe pracovat se svými klienty!
Získat nové klienty bude dražší na všech frontách. Nejen finančně. Nastává doba, po které už některé podnikatelky nějakou dobu volaly – klienti už si mohou (a také budou) vybírat. Budou klást větší důraz na kvalitu služby, kterou si kupují, budou se chtít před nákupem ještě více ujistit, že opravdu víte, co děláte a jste pro ně ta správná osoba.
A teď si představte, že už se vám to podařilo. Klientka sedí před vámi…
Spojení funguje, zvuk jedna báseň. S nadšením se pustíte do rozhovoru. Ovšem po počátečních zdvořilostech to začíná drhnout.
Vidíte, že se klientka, říkejme jí třeba Eva, drží zpátky. Nabízíte jí další a další řešení a překvapeně zjišťujete, že místo nadšeného souhlasu, vám Eva zdvořile klade odpor. Vysvětluje vám, proč vaše řešení u ní určitě nebudou fungovat. Popisuje svou jedinečnost, unikátnost, originalitu a pro vás je stále obtížnější udržet vstřícný výraz v obličeji. Připadá vám, že spolu ztrácíte čas.
Je vám jasné, že Eva zatím o tématu, kde vy jste expertem, má jen mlhavou představu a z ní je ještě polovina pouhým mýtem, který koluje na internetu. Cítíte frustraci.
Zrychlujete tempo slov a skáčete si s Evou do řeči. Kdyby vám to nebylo hloupé připustit, tahle konzultace vypadá jako souboj „kdo s koho“…
Eva odchází s tím, že si to stejně udělá po svém a vy kroutíte hlavou nad tím, jak promrhala své peníze a nedokázala využít vašich cenných rad a zkušeností.
Vaše frustrace dosahuje vrcholu.
Střih.
Na konzultaci s Markétou se těšíte už dva týdny. Je to vaše velká fanynka ve FB skupině. Olajkuje vám úplně všechno. Co olajkuje, osrdíčkuje! Nešetří ani nadšenými výkřiky nad vaší genialitou. A to ještě nezažila konzultaci s vámi!
Před obrazovku si sedáte s hřejivým pocitem u srdce. Jestli si někdo zaslouží pomoct s byznysem, webem, nebo sítěmi, je to Markéta. Vy už úplně vidíte, jak po vaší konzultaci vystřelí jak raketa.
A opravdu, konzultace jedna báseň. Kdyby to Zoom dovolil, objímaly byste se celou dobu. Markéta popsala sedm listů papíru z obou stran a nad každou vaší cennou radou nadšeně vydechla úžasem. Září. Jdete spát s tím, že jste jí právě vystřelila do vesmíru!
Takové, kdyby byly všechny klientky!
Střih
Po dvou týdnech máte s Markétou další konzultaci. Mluví se s ní báječně. Prvních dvacet minut si vyprávíte o tom, co zrovna prožíváte. Musíte se držet. Markéta je dobrý posluchač a váš život ji zjevně opravdu zajímá…
Navíc vás čeká oslava posunů a úspěchů. Nebo ne?
Na studenou sprchu, která následuje, nejste připravená. Markéta se omluvně usmívá a vy zjišťujete, že neudělala ani jednu věc, o které jste mluvily, kterou si zapsala, a která ji připadala tak geniální. Z Markéty se sype milion důvodů, proč za dva týdny neudělala ani to nejmenší. Ale na konzultaci s vámi se STRÁÁÁŠNĚ těšila!
Stejný scénář se opakuje ještě několikrát.
Potom zjistíte, že si koupila drahý zahraniční kurz a pěje na něho ódy na všech frontách. Přitom od vás mohla dostat to samé, na míru.
Uff…
Co vám klienti často po konzultaci neřeknou?
- Když se cítí nepochopení a zklamaní
- Cítí se skvěle, ale nedělají žádné pokroky
- Považují vás za experta, ale neví, jak vaše rady opravdu realizovat
- Myslí si, že to oni sami jsou neschopní
Kde se stala chyba a jak může pomoct koučovací přístup?
Chybou je, když příliš spoléháte na mentoring – na své zkušenosti a předávání informací. Ale svého klienta pak po cestě ztrácíte…
Víte, jak poznáte úspěšnou mentorku? Ona má výsledky a výsledky mají i její klienti!
Klient, kterého se vám podařilo už jednou získat, má pro váš byznys obrovskou hodnotu. Ovšem jen pokud má díky vám žádoucí výsledky nebo zažívá změnu, kterou si přeje.
Potom je ochotný u vás i nadále utrácet své peníze. Získat nového klienta je 15x dražší (počítala Sigrun a já jí věřím).
K tomu vám pomůže zapojení koučovacího přístupu do svých konzultací.
Nenechte se zmást, koučovací přístup není jen o pokládání správných otázek ve správný čas.
Koučovací přístup je vědomá, efektivní komunikace, plně respektující klienta jako plnohodnotného partnera v rozhovoru, která přináší klientům vytouženou změnu a podnikatelce sebevědomí, uznání a byznys.
Je to zralá forma vedení rozhovorů, která vyžaduje porozumění sobě, trénink a schopnost reflexe.
Úspěšná mentorka pomocí koučovacího přístupu:
- Potkává klienta tam, kde reálně je. Netlačí ho tam, kde si ho přeje mít.
- V rozhovoru je v roli leadera, který je zodpovědný za smysluplnou strukturu rozhovoru. Neztrácí přitom ze zřetele klienta a jeho potřeby.
- Umí pracovat s vnitřní motivací klienta a podpořit během konzultace jeho závazek k akci. Nepřebírá ale za klienta odpovědnost.
- Má zpracované své ego a vědomě s ním pracuje i během rozhovoru. Upřednostňuje agendu klienta před tou svou.
- Uvědomuje si, že lidé mají různé preference v přijímání informací. Dokáže identifikovat, co je pro daného klienta nejefektivnější a přizpůsobit tomu svou komunikaci.
- Pokládá otázky, které prohlubují uvědomění klienta a umožňují mu vyjádřit jeho hlubší hodnoty a záměry a plně zapojit svou kreativitu. Spolu-tvoří tak řešení, které bude radost realizovat a klient se s ním plně ztotožňuje
- Rozpozná, kdy je čas na sdílení a předávání zkušeností a informací.
Výsledkem je rozhovor, který klienta zplnomocňuje — umožňuje mu naplno vstoupit do své síly a s informacemi od mentorky vytvářet ta nejodvážnější a zároveň nejefektivnější řešení pro naplnění svých vizí.
Klient se zároveň učí samostatnému přemýšlení a moudrému rozhodování v dané oblasti.
Konzultace pro něho rázem mají několikanásobnou hodnotu, zvyšují jeho akceschopnost a mentorka se může prezentovat reálnými výsledky.
Za mentorkou s takovou dovedností vedení konzultací se klienti budou rádi vracet a rádi jí doporučují dále.
Chcete své komunikační dovednosti rozvíjet? Zvu vás na kurz Koučovací přístup pro život a podnikání
Autorka: Mgr. Simona Šašková
