Cenotvorba je základ úspěšného podnikání, to asi všechny víme. Ale řada z nás tápe v tom, jak nastavit cenu své služby tak, aby pro nás byla výhodná a zároveň byla atraktivní pro vaše zákazníky. Pro řadu z nás je to dřina a nevede to ke kýženému výsledku. Přitom cenotvorba je opravdu hodně důležité téma a čím víc ho budeme probírat, tím to bude pro nás snazší.
V následující článku se proto podíváme na to, jak můžeme úplně otočit způsob naší cenotvorby a to ku prospěchu nás i našich klientek. Položíme si otázku, jak se cítíme v našich cenách? Jak jsme tu cenu vytvořily?
✥ Jak se cítíme v našich cenách, aneb intuice
S intuicí je dobré začít. A to proto, že pravděpodobně už nějakou cenu máte teď a zřejmě přesně jste s touhle cenou úplně v pohodě. Zkrátka, asi byste takovou cenu neměly, kdybyste s ní v pohodě nebyly. A odtud a je potřeba začít.
Cenotvorbu nemusíme řešit podle nějakých vzorečků. Stačí zavřít oči a myslet si číslo, které by podle vás mělo být na vašich stránkách, na vaší prodejce, u vaší služby. Kolik to stojí? Kolik vás to stojí vlastně energie? Za kolik to budete prodávat s radostí? Tím se doberete nějakému číslu.
Ale pozor! Velmi často nám v cestě stojí naši sabotéři, naše strachy nebo pocity méněcennosti. A to řešíme následně. Proto je potřeba se na tu představovanou cenu podívat taky z toho pohledu, že říkat si třeba 200 Kč za koučovací hodinu je trošku neadekvátní. A že to je nějaký signál o nás, že to o nás něco vypovídá. Tam je pak nutné se podívat a zapracovat na dalších věcech.
Příklad, pokud se třeba nemůžete dostat přes cenu 500 Kč za hodinu. Položte si otázku, co je na tom vlastně špatně? To zjistíte až později, ale v daný okamžik jste prostě na tomhle levelu skvělosti. Prostě máte cenu 500 Kč za hodinu a špatně na tom v tu chvíli není nic, prostě děláte třeba další kroky a skoky někde úplně jinde.
Cenotvorba zkrátka začíná intuici je to takový první impulz. A je jedno, jestli je to individuální služba, program nebo kurz.
✥ Nesrovnávejte se
Opravdu. Zakažte si se srovnávat s jakoukoli konkurencí, protože to je něco, co vás shodí. A to bez ohledu na to, zda ta konkurence bude mít vyšší ceny nebo nižší ceny, vždycky vás to shodí někam kam nechcete. Najednou se přepnete z intuice do porovnávání a přizpůsobování vaší jedinečnosti někomu jinému.
A snažit se přizpůsobit svůj byznys model byznys modelu někoho jiného, u koho vůbec netušíme, na čem je jeho byznys model založený, je prostě špatně. Sem už pak vstupuje do hry praktičnost. A proto je tak strašně důležitá intuice s nastavením klapek na oči a soustředěním se opravdu pouze na sebe sama. My musíme vědět všechno kolem sebe, všechny naše podmínky, všechna naše omezení i všechny naše schopnosti.
✥ Praktická stránka cenotvorby
Tady se na to podíváme trošku jinak, než je tady v naší české kotlině obvyklé. Samozřejmě to lze spočítat přesně, děláme to s klientkami třeba v rámci našich mastermindů, a pak vytváříme takovou nabídku služeb, aby to dávalo smysl. Ale, vy si pro teď zapamatujte tyto otázky, na které hledejte odpovědi:
- Je důležité se podívat na otázky, kolik máte času a kolik potřebujete vydělávat? Úplně jiné ceny bude mít někdo, kdo může pracovat 20 hodin týdně a úplně jiné ceny bude mít někdo, kdo může pracovat pět hodin týdně. To znamená, když někdo bude mít cenu 5000 na hodinu, někdo 1000 na hodinu, tak se nemůžou srovnávat, protože to pozadí tam může být úplně odlišné.A taky každý potřebuje vydělávat jinou částku. Někdo má ještě jiný příjem a stačí mu menší částka než vám, které musí váš byznys plně živit. I tento fakt je nutno brát v potaz při cenotvorbě. Kolik vlastně potřebujete skutečně vydělat, abyste žily život, který chcete?
- U každého programu nebo služby si řekněte, kolik ta služba má stát, aby klient na druhé straně do toho šel? Aby mu to něco přineslo a opravdu se posunul. Aby si neřekl: “Jasně, já si to koupím, to mě moc nezatíží a vůbec nevadí, když neodvedu žádnou práci.” Ale aby věděl, že na druhé strané není žádný zachránce, ale že je to on, kdo musí pracovat a tím se zlepšovat. Mluvíme o motivační funkci ceny.
Když je cena vyšší, vážíme si věcí i služeb víc. Více se připravujeme a jen tak tu věc nevyhodíme do koše. Už vás to zkrátka stojí energii, abyste na zaplacení vydělali, a tak se snažíte od mentora, kouče, lektora, kohokoli dostat maximum. A zároveň víte, že stejné maximum a ještě více musíte udělat vy. To je neskutečně motivační. A proto je také dobré si dávat vyšší ceny a oni k vám přijdou klienti, kteří chtějí skutečně pracovat, a kteří si budou vážit své i vaši energie.
Vězte, že vynaložíte stejné množství práce, abyste získali 100 x 1000 Kč, jako kdybychom chtěli získat 10 x 100 000 Kč nebo 1 x 1 mil. Kč. Takže u cenotvorby nám záleží na té druhé straně, protože naše práce bude pořád stejná. Co musíte vědět je, jestli máte kapacity na to, abyste zvládli 100 lidí, nebo máte kapacity jenom na 10 lidí, anebo máte opravdu někdy kapacitu na jednoho člověka. A je možné, že i ten jeden člověk může být váš ideální klient a může u vás úplně v pohodě nakoupit za takovou cenu, aby to bylo v pořádku pro něj i pro vás.
✥ A není to jenom o ceně
Pokud k vám potenciální klient řekne, že je váš produkt či služba moc drahá, tak se musíte s tím klientem podívat dál za tu větu. Pokud ví, že váš produkt či službu potřebuje, tak to není moc drahé a je to jenom strach z velkého kroku. U každého může být úroveň strachu jinde, někdo má hranici 5 tisíc, někdo 50 tisíc. Je to úplně jedno. Tam už pak vyvstává jenom otázka, kdo je tedy váš ideální klient, kde jste vy a jestli správně “marketujete” svoje schopnosti.
Zkrátka a jednoduše, nejdůležitější je, se v těch svých cenách cítit dobře. Nikdy nevytvářejte cenu bez prvotní myšlenky. Nejdříve vytvořte fantastický produkt. Mějte svou ideu, myšlenku, nápad a svého ideálního klienta. A pak až si můžete hrát s cenotvorbou.
Stále si říkáte, jestli nejde podnikat jinak? Tak, aby vás to bavilo a podnikání odráželo vaši osobnost? Jde to! A v tomto tréninku stvořeného pro Svět podnikatelek zjistíte, jak na to, abyste podnikala autenticky a s lehkostí. Stačí se zdarma zaregistrovat a kouknout na Autentické podnikání od A do Z.
Trénink je vhodný pro ženy v jakékoliv fázi podnikání. Jste-li v začátcích podnikání předejdete díky němu začátečnickým chybám, které by vás stály roky dřiny. Trénink vás zároveň dokáže podpořit novým pohledem na vedení podnikání, inspiruje vás k větší lehkosti a radosti z vaší cesty.
Autorka: Polina Ševčíková
